A maioria dos gerentes despende grande parte de seu tempo contatando
colegas e outras pessoas sobre as quais eles não têm autoridade
administrativa. Alguns estudos mostram que talvez os gerentes dediquem
apenas 10% de seu tempo aos seus funcionários diretos. Parte do tempo
eles reservam para a correspondência ou para planejar programas de
trabalho, por exemplo. Porém, ocupam grande parte do dia com
discussões e reuniões com outros gerentes, com fornecedores ou
clientes.
Nesses contatos, em que não basta dar instruções para alcançar
os resultados desejados, o trabalho evolui mediante discussões,
argumentações e acordos. Você entra em contato com um colega a fim
de obter uma informação necessária para um relatório. Ele responde
dizendo que está muito ocupado para fornecê-la; então você tenta
convencê-lo a mudar de idéia. Um colega procura-o para perguntar se
você pode transferir um de seus funcionários para ele, por um período
breve, para ajudá-lo num projeto urgente. Você reluta, tendo em vista
suas prioridades pessoais, mas está disposto a conversar sobre formas
alternativas de auxiliá-lo. As discussões envolvidas em situações desse
tipo são, em essência, negociações.